Thinking on paper

Analisi delle situazioni concorrenziali

(cap. 5 - III parte)

Nell’analisi di una particolare situazione di mercato, si distinguono, di solito, quattro situazioni concorrenziali: concorrenza pura o perfetta, oligopolio, concorrenza monopolistica o imperfetta e monopolio.

Vediamo quali sono le caratteristiche.

La concorrenza pura o perfetta

Questo modello è caratterizzato dalla presenza sul mercato di molti venditori e acquirenti, nessuno dei quali è abbastanza forte da influire sul livello dei prezzi perché
· i prodotti sono indifferenziati e perfettamente sostituibili
· il numero dei venditori e degli acquirenti è elevato
· il potere di controllo sul mercato è completamente assente
· i prezzi sono quindi determinati dal gioco della domanda e dell’offerta.

In questa situazione, l’unica manovra possibile per l’impresa che cerchi di migliorare la propria competitività consiste nel modulare il suo livello di attività, aumentandolo o diminuendolo sulla base dell’attrattività del prezzo di mercato.

Fra gli obiettivi prioritari, dovrà
· tenere d’occhio i livelli di produzione della concorrenza e l’entrata di nuovi concorrenti
· a lungo termine, uscire dall’anonimato della concorrenza pura tramite la differenziazione
· diversificare a valle della catena industriale verso attività a più alto valore aggiunto.

Uscire dall’anonimato della concorrenza pura attraverso i prezzi

Ci riferiamo a prodotti di base che rientrano nella categoria delle commodities, cioè dei prodotti generici ricercati dai clienti unicamente per la funzione di base al prezzo più basso possibile.

Uscirne è possibile sapendo che
· una commodity è anche un paniere di attributi ed esistono sempre possibilità di differenziazione
· un mercato di commodity non è mai del tutto omogeneo
· esistono sempre 3 tipi di segmenti:
- acquirenti sensibili al prezzo
- clienti interessati al servizio
- commitment-focused clienti.

Sono necessarie due strategie: una segmentazione precisa dei comportamenti d’acquisto, per individuare il segmento dei clienti esigenti, nonchè il ricorso al concetto di prodotto come paniere di attributi, per fornire una soluzione al problema del cliente.

Esistono opportunità di differenziazione del prodotto, ma anche a livello dei modi di produzione o di distribuzione.
Occorre ricercare le opportunità di differenziazione, mediante la creazione del valore e la distribuzione del valore.

In questo tipo di mercato ci sono tre gruppi di clienti: gli irriducibili, gli occasionali e gli esigenti.
Mediante la segmentazione dettagliata dei comportamenti d’acquisto, si individueranno appunto quei gruppi di clienti che seguono precisi criteri di acquisto: i più esigenti.
Questi sarebbero disposti a pagare un prezzo superiore a quello di mercato pur di ottenere esattamente ciò che cercano.

(segue)